第十五章 筹备(1/2)
第二天开始,王业就投入到忙碌的工作中去了。距离出差也就两周时间了,胡经理分配过来客户资料有四五百个,王业平均分配给了四个组员。
王业心知肚明,这些资料基本没什么效果。客户不可能和你通两个电话就投资大几十万开店的,不过新人做招商,打电话和客户沟通是必须的,也算一个磨练沟通技巧的方法。
在大家打电话前,王业用了整整一天时间来培训。以他梦中丰富的招商经验来说,电话也不是那么轻易能打的,如果你没有一定的技巧,甚至会导致本来的潜在客户对你们公司品牌产生不好的印象,进而流失掉这个客户。
他给四个组员先讲解国内女装市场现状,重点是和华美同档次的竞争对手,讲各有什么优缺点,风格有什么差异,自家的品牌有什么竞争优势,这也就是要向客户主要介绍的方面。
招商永远是一个扬长避短,差异化竞争的工作,你的品牌不可能全面领先对手,总会有某个或多个方面是不如对手的,那么招商过程中,你就需要淡化这方面的差距,或者说服客户这方面的差距不重要。然后突出你品牌的优势部分,如果能让客户相信你的优势不可替代,那签约就是水到渠成的事情了。
讲完女装,王业又大致给大家普及了一下市面上男装,鞋包,珠宝,化妆品的主流品牌。这些品类的商户也是女装品牌的潜在意向客户,很多做某个品类做得毕竟好的商户,会有跨品类开店的想法。
得益于梦中长达八年的市场一线工作,王业对市场了如指掌,对于培训员工更是手到擒来。李清欢她们听得连连点头,每人都记了好几页笔记,更是对王业佩服得五体投地,总算明白了为什么他能够进公司几天就能升任主管了。
也许在梦中王业的升职是运气,是赶鸭子上架,但现在,王业毫不客气的说,就算让他坐营销副总甚至总经理的位置,他也是能够应付自如的,何况一个小小的招商主管。
培训完毕,几个组员各自回工位消化培训内容了。王业一个人坐在会议室。他微微皱起眉头,静静思考片刻,打开笔记本,写下几行文字。
“吴总,电话,138……,蓉城酒类经销商,主做白酒啤酒,实力雄厚”
“女强人,爱时尚,奢侈品品牌爱好者,应该是这两年就有想法做品牌女装,要求较高,对合作公司实力比较看重”
…………
写完这些,王业又思考片刻,又写下几个关键字
“公司实力;新品牌突出优;公司对新品牌的看重,投资巨大,代言人;全国市场规划,西川区域规划。”
写完后看了看,发现没什么遗漏之处,在脑海中先组织了一下语言。
这是王业在梦里八年工作过程中养成的习惯,每次和重要客户打电话前,他都会这样提前写好准备沟通的内容要点,脑子里过一遍要说的内容,准备充分后才去打这个电话。
很多业务新手很容易犯一个错误,那就是拿起电话就打,和客户沟通全靠随机应变。结果说的话乱七八糟,让客户不知道你打电话准备要干嘛,面对客户提出的一些问题,要不回答不上来,要不就是应对不得当,让客户对你产生反感。
深吸一口气,拨通那个熟悉的电话号码
“嘟……嘟……”
铃声响了几声后,电话被接通
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